ПРИВИЛЕГИЯ
Производитель снеков зашёл в федеральную сеть. Сначала два региона, через полгода восемь. Отгрузки выросли в несколько раз, а вместе с ними выросла сумма, которую сеть должна заплатить, но ещё не заплатила. Сырьё, упаковку, логистику и зарплату нужно оплачивать сейчас, а деньги за них придут через полтора-два месяца.
Для поставщиков сетей это норма жизни. Чем успешнее вы в сети, тем больше ваших денег у неё в обороте. Факторинг здесь давно не экзотика, а рабочий инструмент, и многие сети привыкли платить факторам.
Почему с сетями разрыв неизбежен
Отсрочка в договоре с сетью задаётся сетью. Для продуктов питания закон о торговле ограничивает срок оплаты, и он зависит от срока годности товара. Для остальных категорий срок определяется договором, и переговорная позиция у поставщика обычно слабая.
К отсрочке добавляется ещё одна особенность: сумма, которую сеть в итоге заплатит, часто меньше суммы отгрузки. Ретробонусы, возвраты, штрафы за недопоставку, корректировки после приёмки. Всё это уменьшает платёж и превращает дебиторку в число, которое заранее известно лишь примерно.
И есть эффект роста. Каждый новый регион или формат магазинов добавляет отгрузки, а значит, и сумму, которая висит в отсрочке. Компания, которая месяц назад справлялась сама, после расширения упирается в нехватку денег, хотя продажи идут отлично. Банковский лимит, рассчитанный по прошлому году, за таким ростом обычно не успевает.
Как фактор смотрит на сеть
Для фактора крупная сеть обычно хороший дебитор: платит регулярно, отчётность открыта, история расчётов длинная. Многие факторы уже работают с сетями через электронный документооборот, и поставки подтверждаются автоматически, без бумажной волокиты.
Но фактор знает и про бонусы с возвратами. Поэтому он финансирует не всю сумму отгрузки, а её часть, а остаток держит до оплаты как буфер на случай уменьшения платежа. Чем стабильнее у вас приёмка и меньше возвратов, тем больше доля финансирования, которую можно обсуждать.
Ещё фактор смотрит, сколько весит сеть в вашей выручке. Если она даёт большую часть продаж, лимит на неё будет крупным, но и риск сосредоточен в одной точке. Иногда разумно подключить к факторингу и остальных покупателей, чтобы схема не держалась на одном дебиторе.
| Что случилось | Что происходит с финансированием |
|---|---|
| Сеть приняла поставку полностью | Фактор финансирует её в согласованной доле |
| Часть товара не принята при приёмке | Финансируется только принятая сумма |
| Сеть удержала бонус или штраф из оплаты | Разница покрывается из остатка, который фактор держал до оплаты |
| Возврат уже оплаченного товара | Сумма возврата уменьшает расчёты по следующим поставкам |
| Сеть задержала оплату | Идут комиссии за дни сверх отсрочки, по договору возможны пени |
Как подключить поставки в сеть к факторингу
- Проверьте договор с сетьюНайдите пункты об уступке прав, о порядке смены реквизитов и о том, как сеть удерживает бонусы и штрафы.
- Выберите фактора, знакомого с вашей сетьюУ кого-то с ней уже налажен обмен документами и понятна платёжная дисциплина. Это ускоряет установку лимита.
- Настройте документооборотОтгрузочные документы и отметки о приёмке должны попадать к фактору без ручной пересылки.
- Уведомите сетьСеть получает уведомление об уступке и новые реквизиты. Важно, чтобы его приняли в работу, а не положили в папку.
- Первая поставка под финансированиеУбедитесь, что первая оплата от сети пришла фактору, а не вам. После этого схема работает сама.
Если сеть сама предлагает раннюю оплату
Некоторые сети запускают программы, где фактор работает по их инициативе: поставщик получает деньги раньше срока, а сеть сохраняет свою отсрочку. Это закупочный, или реверсивный, факторинг. Для поставщика он бывает удобен: проверка проще, потому что инициатор крупный покупатель.
Но такие программы стоит сравнивать с обычным факторингом по итоговой цене. Условия в них задаёт сеть со своим партнёром, и это не всегда самый выгодный вариант для вас.
И ещё нюанс: в программе сети вы обычно не выбираете фактора и не можете перенести туда поставки другим покупателям. Свой фактор работает со всей вашей дебиторкой, и это иногда важнее разницы в цене.
Как здесь помогаем мы
Мы читаем ваш договор с сетью и смотрим, как в нём устроены приёмка, бонусы и уступка прав. Подбираем факторов, у которых уже налажена работа с этой сетью, и сравниваем их предложения с программой самой сети, если она есть. Считаем всё на ваших реальных поставках, с учётом возвратов и удержаний. Если у вас уже есть кредит, проверяем, не противоречит ли факторинг его условиям. Платите вы, только когда получили деньги.
Что сделать до разговора с фактором
- Соберите статистику: сколько отгружено в сеть за полгода и сколько она реально заплатила.
- Посчитайте долю возвратов и удержаний.
- Проверьте, подключены ли вы к электронному документообороту сети.
- Найдите в договоре пункт об уступке прав требования.
- Проверьте, нет ли в ваших кредитных договорах условий об оборотах по счёту.
Частые вопросы
Сеть может запретить работать с фактором?
Договор поставки может ограничивать уступку. Закон допускает уступку фактору и при таком запрете, но нарушение договора грозит вам претензиями сети, поэтому вопрос лучше решить заранее.
Почему фактор финансирует не всю сумму отгрузки?
Из-за бонусов, возвратов и штрафов сеть часто платит меньше, чем отгружено. Остаток фактор держит как запас и отдаёт после оплаты.
Что выгоднее, программа сети или свой фактор?
Нужно сравнивать по итоговой цене и удобству. Программа сети проще в подключении, свой фактор иногда дешевле и гибче.
Можно ли не сообщать сети о факторинге?
Схема без уведомления покупателя существует, но она дороже и доступна не всегда. В обычной схеме сеть получает уведомление и платит фактору.
Разберём вашу ситуацию до подачи в банк
Посмотрим профиль, кредитную историю и залог, отберём 3–5 банков, где условия для вас действительно лучшие. Платите, только когда деньги у вас.