Факторинг или кредит: что выбрать, если деньги застряли у покупателей

Дистрибьютор продуктов питания растёт: новые точки, новые покупатели, у каждого своя отсрочка. Банк, где у компании оборотный кредит, увеличивать лимит не торопится, потому что по отчётности прибыль скромная. При этом дебиторка за год выросла вдвое, и почти вся она приходится на крупные компании, которые платят исправно.

Это классическая развилка. Кредит смотрит на вашу компанию и упирается в её отчётность. Факторинг смотрит на ваших покупателей и растёт вместе с отгрузками. Какой путь короче, зависит от того, откуда взялся разрыв.

Начните с вопроса, откуда разрыв

Факторинг лечит одну болезнь: деньги застряли в отсрочке покупателя. Если разрыв возник по другой причине, он не поможет.

• Покупатели платят через 30–90 дней, а вы платите поставщикам раньше: это задача для факторинга.
• Нужно закупить товар впрок под сезон, отгрузок ещё нет: это кредит или кредитная линия.
• Нужно оборудование, ремонт, новая площадка: это инвестиционный кредит или лизинг.
• Деньги нужны на два-три дня под налоги или зарплату: это овердрафт.

Бывает, что причин две сразу: и закупка впрок, и долгая отсрочка покупателей. Тогда честный ответ не «или», а «и»: каждый участок разрыва закрывается своим инструментом. Об этом ниже.

Сравнение по существу

Когда выигрывает кредит, а когда факторинг

Кредит обычно дешевле в пересчёте на рубль, если у компании сильная отчётность и есть что предложить в залог. Он не требует перенастраивать расчёты с покупателями и не зависит от того, разрешена ли уступка в договорах.

Ещё кредит или линия незаменимы, когда деньги нужны до отгрузки: закупить сырьё, оплатить производство, выкупить товар под сезон. Факторингу в этот момент просто нечего финансировать, поставки ещё не было.

Факторинг сильнее там, где банк по кредиту упирается в вашу компанию, а ваши покупатели выглядят лучше вас. Молодой бизнес, тонкая прибыль в отчётности, нет залога, но есть крупные дебиторы с хорошей платёжной историей.

Второй сценарий это быстрый рост. Кредитный лимит считают по прошлому году, а отгрузки растут каждый месяц. Факторинг масштабируется вместе с ними: больше поставок, больше финансирования, без нового похода в банк за увеличением.

Третий случай: кредитный лимит уже выбран. Банк не готов давать больше без нового залога, а отгрузки продолжают расти. Факторинг здесь не конкурирует с кредитом, а продолжает его: деньги приходят под другой источник погашения, оплату ваших покупателей, и не требуют закладывать ещё одно имущество.

Как сравнить стоимость честно

Сравнивать ставку кредита с комиссией фактора напрямую бессмысленно. Кредит вы обслуживаете весь срок, даже когда деньги лежат на счёте. Факторинг стоит денег только пока конкретная поставка не оплачена.

Условный пример. Компании нужен 1 млн на два месяца отсрочки, и такие разрывы случаются четыре раза в год. Кредит на год обойдётся в проценты на всю сумму за 12 месяцев, даже если реально деньги нужны были восемь. Факторинг обойдётся в комиссии только за эти восемь месяцев, но плюс плата за обработку каждой поставки. Чтобы понять, что дешевле, нужно сложить всё в рублях на вашем реальном потоке отгрузок.

И не забудьте про комиссии с обеих сторон. У кредита бывают плата за выдачу, за неиспользованный лимит, за досрочное гашение. У факторинга плата за документы, за управление дебиторкой, пени при просрочке покупателя. Сравнивать нужно итог за год, а не ставку с комиссией.

Можно ли совмещать

Можно, и часто это самая разумная конструкция. Кредитная линия закрывает закупку до отгрузки, факторинг закрывает отсрочку после неё. Каждый инструмент работает на своём участке, и ни один не приходится раздувать сверх меры.

Важно, чтобы инструменты не мешали друг другу: ковенанты по оборотам, залог дебиторки у банка, требования по счетам. Это проверяется до подписания второго договора.

Как здесь помогаем мы

Мы смотрим, откуда у вас разрыв и сколько он длится, и считаем оба варианта на ваших цифрах: кредит или линию и факторинг, с полной стоимостью каждого. Проверяем действующие кредитные договоры, чтобы новый инструмент не нарушил старые условия. Платите вы, только когда получили деньги.

Что взять с собой на разговор

• Список покупателей с отсрочками и суммами отгрузок за последние месяцы.
• Действующие кредитные договоры, если они есть.
• Выписку оборотов по счетам за год: по ней видно, как на самом деле приходит выручка.
• Понимание, на что именно не хватает денег: на закупку или на ожидание оплаты.