Как банк оценивает вашего заказчика, прежде чем дать деньги под контракт

Две компании с похожей отчётностью приходят за кредитом под контракты на одну и ту же сумму. Одной банк идёт навстречу, другой предлагает лимит вдвое меньше и просит залог. Разница оказывается не в них, а в заказчиках: у первой крупное учреждение с чистой историей оплат, у второй частная фирма с тремя свежими исками от поставщиков.

В контрактном финансировании заказчик это половина заявки. Если понимать, на что смотрит банк, можно заранее оценить свои шансы и не тратить время на контракты, под которые денег не дадут.

Почему банку важен заказчик

Банк даёт деньги под будущую оплату. Если заказчик не заплатит вовремя или не заплатит вовсе, погашать кредит придётся из ваших других денег, а их может не оказаться. Поэтому банк оценивает вероятность того, что оплата придёт, и сроки, в которые она придёт.

Чем сильнее заказчик, тем больше банк готов опираться на контракт, а не на ваш баланс. Слабый заказчик переносит всю тяжесть оценки обратно на вас.

На практике это видно в лимите и условиях. Под контракт с сильным заказчиком банк готов опираться на оплату по контракту как на основной источник погашения. Под контракт со слабым он посчитает лимит от вашей выручки, как в обычном оборотном кредите, и попросит больше обеспечения, а контракт станет лишь фоном.

Государственный заказчик: что смотрят

• Уровень бюджета: федеральный, региональный или муниципальный, и насколько устойчиво финансирование.
• Тип организации: учреждение, работающее по 44-ФЗ, или госкомпания, закупающая по 223-ФЗ.
• Историю оплат по прошлым контрактам: платил ли в срок, бывали ли задержки.
• Споры с поставщиками: иски о неоплате, расторжения контрактов в одностороннем порядке.
• Как заказчик принимает работы: бывают ли затяжные приёмки и массовые замечания.

Госзаказчики в целом считаются надёжными, но они разные. Учреждение, которое регулярно доводит поставщиков до суда за оплатой, банк оценит осторожнее, чем того, у кого споров почти нет.

Отдельно банк смотрит, из каких денег оплачивается конкретная закупка. Если контракт финансируется из целевых средств, например из субсидии вышестоящего бюджета, сроки оплаты зависят ещё и от того, когда эти деньги дойдут до заказчика. Это не минус, но такие детали лучше знать до того, как рисовать график.

Частный заказчик: что смотрят

• Отчётность: выручку, прибыль, долговую нагрузку, чистые активы.
• Суды: иски к заказчику, особенно о неоплате от других подрядчиков.
• Исполнительные производства и налоговые долги.
• Признаки проблем: сообщения о намерении обанкротиться, частая смена директора, массовый адрес.
• Связь с вами: если заказчик аффилирован с вашей компанией, банк обычно не считает контракт самостоятельным источником погашения.
• Концентрацию: если весь ваш бизнес держится на одном заказчике, риск выше.

Для частного заказчика важна и история ваших отношений. Если вы уже работали вместе и он платил в срок, акты сверки и выписки с его платежами говорят банку больше, чем его отчётность. Новый заказчик без общей истории оценивается строже.

Как проверить заказчика самому

Большую часть того, что видит банк, можно посмотреть самостоятельно в открытых государственных источниках. Это займёт вечер и сэкономит недели.

Насторожиться стоит, если вы видите хотя бы одно из этого:

• серию исков о неоплате от разных подрядчиков или поставщиков;
• убытки и отрицательные чистые активы несколько лет подряд;
• сообщение о намерении обратиться в суд с заявлением о банкротстве;
• частую смену директора или собственников за последний год;
• контракты госзаказчика, расторгнутые в одностороннем порядке.

Что делать, если заказчик слабый

Это не всегда повод отказаться от контракта. Но финансировать его придётся иначе: банк будет смотреть в первую очередь на вашу компанию, и может понадобиться залог или поручительство. Иногда помогает договориться с заказчиком об авансе или поэтапной оплате, чтобы сократить сумму, которая висит под риском.

И стоит честно посчитать, выдержит ли бизнес задержку оплаты на несколько месяцев. Если нет, контракт с таким заказчиком опасен независимо от того, что скажет банк.

Как здесь помогаем мы

Мы проверяем заказчика до подачи заявки так же, как это сделает банк, и говорим прямо, где он усиливает вашу заявку, а где ослабляет. По слабым заказчикам предлагаем схему, которая снижает риск: аванс под гарантию, поэтапную оплату, другое обеспечение. Подаём в банки, у которых есть практика с вашим типом заказчика. Платите вы, только когда получили деньги.

Коротко

Сильный заказчик может вытянуть заявку даже скромной компании, слабый тянет её вниз. Проверьте заказчика по открытым источникам до того, как подписывать договор и идти в банк: так вы заранее поймёте, на какие условия рассчитывать.