Финансирование коммерческого контракта: когда заказчик частная компания

Подрядчик по монтажу инженерных систем получил договор от девелопера на жилой комплекс. Работы на восемь месяцев, оплата по ежемесячным актам с отсрочкой, аванса нет. Часть каждого платежа заказчик удерживает до конца гарантийного срока. На бумаге контракт выгодный, на счёте каждый месяц минус.

С госконтрактами банкам проще: заказчик понятен, расчёты регулирует закон. В коммерческом контракте всё решает договор и сам заказчик. Поэтому банк читает договор так же внимательно, как вашу отчётность, а заказчика проверяет почти как заёмщика.

Чем коммерческий контракт отличается от госконтракта

У госзаказчика деньги заложены в бюджет, порядок оплаты прописан в законе, контракт и его исполнение видны в открытом реестре. У частного заказчика ничего этого нет. Он может задержать оплату, оспорить акт, в одностороннем порядке расторгнуть договор, если договор это позволяет.

Поэтому банк задаёт себе два вопроса. Сможет ли заказчик заплатить, и что в договоре помешает ему это сделать. Если ответы хорошие, контракт работает на вас так же, как госконтракт. Если нет, банк будет смотреть в основном на вашу компанию.

Условный пример. Договор на 24 млн, работы восемь месяцев, ежемесячные акты по 3 млн, оплата через 45 дней после подписания акта, часть каждого платежа удерживается до конца гарантийного срока. Затраты идут с первого месяца, а первая оплата приходит только во второй половине третьего. К этому моменту подрядчик вложил в объект несколько миллионов своих денег, и удержанная часть вернётся к нему лишь через год-два.

Что банк ищет в договоре

• Порядок оплаты: аванс, оплата по этапам или после сдачи всего объёма.
• Сроки оплаты после подписания актов и что считается подписанием.
• Гарантийное удержание: какую часть и на какой срок заказчик оставляет у себя.
• Неустойки с обеих сторон: если штрафы есть только для вас, это минус.
• Право одностороннего отказа заказчика и его последствия.
• Запрет уступки прав требования: важен, если рассматривается факторинг.
• Подсудность и порядок урегулирования споров.

Какие инструменты подходят

Часто сильнее всего работает не один инструмент, а связка. Например, гарантия возврата аванса позволяет получить предоплату на закупку материалов, а линия закрывает зарплаты и субподряд до оплаты актов.

Порядок тоже важен. Сначала имеет смысл договориться с заказчиком об авансе и подобрать под него гарантию, потом посчитать, какой разрыв остаётся, и только под него брать кредит. Так сумма долга получается меньше, а значит, меньше и проценты.

Где чаще всего спотыкаются

• Акты подписываются с задержкой, а отсрочка считается от подписания: реальный срок оплаты длиннее договорного.
• Срок кредита взяли впритык к графику оплат, без запаса на споры по актам.
• Не учли гарантийное удержание и рассчитывали получить всю сумму акта.
• Подписали договор на условиях заказчика, даже не попробовав обсудить аванс.
• Весь бизнес держится на одном заказчике, и банк видит в этом сосредоточенный риск.

Как сделать заявку сильнее

1. Покажите историю с заказчикомАкты сверки и выписки по прошлым договорам, где видно, что заказчик платил и в какие сроки.
2. Распишите графикЭтапы работ, суммы актов и ожидаемые даты оплат. Банк кредитует охотнее, когда видит, откуда и когда придут деньги.
3. Посчитайте себестоимостьЧто закупаете, кому платите и сколько остаётся после погашения кредита.
4. Обсудите с заказчиком авансМногие частные заказчики соглашаются на аванс, если его обеспечивает банковская гарантия.
5. Закройте слабые места договораИногда достаточно допсоглашения о сроках оплаты или об уступке, чтобы заявка стала заметно сильнее.

Как здесь помогаем мы

Мы читаем договор и показываем, что в нём увидит банк: сильные места, слабые и те, что можно поправить допсоглашением до подачи. Проверяем заказчика по открытым источникам, чтобы в банке не было сюрпризов, и подбираем связку инструментов под ваш график работ.

Подаём в банки, у которых есть практика с вашей отраслью и типом заказчика. Платите вы, только когда получили деньги.

Что сделать сейчас

• Найдите в договоре сроки оплаты, удержания и пункт об уступке.
• Соберите акты сверки с заказчиком за прошлые договоры, если они были.
• Нарисуйте помесячный график: сколько тратите и когда ждёте оплату.
• Спросите заказчика, готов ли он платить аванс под банковскую гарантию.