Гарантия возврата аванса: как получить предоплату от заказчика

Производитель металлоконструкций получил заказ на изготовление каркаса склада. Металл нужно закупить сразу, а это большая часть стоимости заказа. Заказчик готов перечислить аванс, но с одним условием: банковская гарантия на его возврат. Без неё он будет платить только по факту поставки.

Гарантия возврата аванса меняет экономику всего контракта. Вместо того чтобы финансировать закупку из своих денег или кредита, вы получаете деньги заказчика в начале работ и платите банку только комиссию за обязательство.

Как это работает

Заказчик перечисляет вам аванс. Банк обязуется вернуть его заказчику, если вы не выполните работы или не поставите товар, под который аванс был выдан. Если всё идёт по плану, аванс засчитывается в оплату по мере сдачи работ, и гарантия перестаёт быть нужной.

1. Договорённость с заказчикомРазмер аванса, срок, требования к гарантии и её тексту фиксируются в договоре или документации закупки.
2. Выпуск гарантииБанк проверяет вас и контракт и выпускает гарантию на сумму аванса.
3. Получение авансаЗаказчик перечисляет аванс после того, как получил и проверил гарантию.
4. Отработка авансаВы выполняете работы, и аванс засчитывается в оплату по актам или поставкам.
5. ОкончаниеКогда аванс полностью отработан, обязательство банка прекращается.

Срок гарантии обычно привязан к сроку отработки аванса с запасом. Если работы затягиваются, гарантию придётся продлевать, а это новое решение банка и новая комиссия. Поэтому график отработки аванса лучше рисовать реалистичным, а не оптимистичным.

Почему банки здесь строже

В гарантии на участие банк рискует тем, что вы не подпишете контракт. В гарантии исполнения тем, что исполните плохо. А в гарантии возврата аванса деньги заказчика уже у вас на счёте. Если что-то пойдёт не так, их придётся вернуть, и банк заплатит заказчику первым.

Поэтому банк внимательнее смотрит на то, куда пойдёт аванс и хватит ли у вас опыта довести дело до конца. Он может попросить договоры с поставщиками, под которые нужен аванс, и иногда ставит условие, чтобы аванс поступил на счёт в этом же банке. Бывает, что часть суммы просят покрыть депозитом или залогом.

Ещё банк смотрит на соотношение аванса и цены контракта. Чем больше доля аванса, тем больше денег окажется у вас до начала работ и тем внимательнее будет проверка.

• Опыт исполнения похожих контрактов и их размер.
• Финансовое положение компании и отношение суммы аванса к выручке.
• На что именно пойдут деньги и есть ли под это договоры.
• Сроки отработки: как быстро аванс будет засчитываться в оплату.
• Надёжность заказчика и условия контракта.

Сумма гарантии может уменьшаться

Хороший текст гарантии предусматривает, что её сумма уменьшается по мере отработки аванса. Сдали первый этап, часть аванса засчитана, и обязательство банка становится меньше. Для вас это значит меньший риск в случае спора, а иногда и возможность пересчитать комиссию.

Если такого условия нет, гарантия весь срок висит на полную сумму, даже когда аванс почти отработан. Это стоит обсудить с заказчиком на этапе согласования текста.

Госзакупки и коммерческие договоры

В госзакупках обязательство вернуть аванс нередко покрывается гарантией исполнения, а не отдельным документом. Как именно, нужно смотреть по документации конкретной закупки и условиям контракта. По 223-ФЗ и в коммерческих договорах отдельная гарантия возврата аванса встречается часто, и её условия во многом определяются договорённостью с заказчиком.

Аванс под гарантию или кредит на закупку

Если заказчик готов платить аванс, гарантия обычно выгоднее кредита на ту же сумму. Но эти инструменты не исключают друг друга: аванс закрывает закупку, а кредит или линия при необходимости закрывают оставшийся разрыв до оплаты актов.

Как здесь помогаем мы

Мы помогаем согласовать с заказчиком текст гарантии так, чтобы он устроил и его, и банк, в том числе с уменьшением суммы по мере отработки. Подаём в банки, которые работают с авансовыми гарантиями в вашей отрасли, и сравниваем их условия, включая требования к счёту и покрытию. Если банк просит частичное покрытие, считаем, выгоднее ли оно, чем банк без покрытия, но с комиссией выше. Если остаётся разрыв, считаем, чем его закрыть.

Что сделать до разговора с заказчиком

• Посчитайте, какую часть закупок можно закрыть авансом.
• Подготовьте договоры или счета поставщиков, под которые нужен аванс.
• Соберите сведения об исполненных похожих контрактах.
• Предложите заказчику текст, где сумма гарантии уменьшается по мере отработки аванса.